Il passaggio generazionale, il ruolo del consulente finanziario

La gestione di un patrimonio è soprattutto un problema finanziario e spesso  richiede un intervento capace di risolvere una serie di criticità familiari, aziendali e fiscali.

Servire l’ intero nucleo familiare è la sfida che un serio ed affidabile Consulente deve saper affrontare per fare evolvere la consulenza da finanziaria a patrimoniale. I casi che si possono presentare all’ interno dei nuclei familiari sono innumerevoli e vanno affrontati con estrema competenza e soprattutto con la capacità di personalizzare al massimo l’ intervento: si tratta veramente di cucire su ogni situazione un abito fatto su misura garantendo la consulenza di partner della massima affidabilità sul piano fiscale, legale societario e finanziario.

 Nel dettaglio il passaggio generazionale è un processo a fasi progressive in cui è fondamentale una corretta pianificazione. Spesso chi vorrebbe iniziare l’ iter per risolvere la questione del proprio passaggio generazionale viene frenato dalla paura di dover affrontare un percorso ritenuto, a torto o a ragione, lungo, fortemente burocratico e in alcuni casi addirittura snervante.

Il percorso da seguire nella gestione del passaggio generazionale

 Vediamo insieme i punti fondamentali da tenere presente in tutto il percorso:

COSE DA NON FARE 

• Ossessione del numero
• "rimozione scaramantica"
• Fiducia nel welfare
• Delega al buon senso degli eredi
• Tempo al tempo

 COSE DA FARE

• Individuare interlocutore qualificato pivot
• aprirsi al dialogo
• prendersi tempo per scelte lungimiranti
• misurare il fatto e il da farsi
• lavorare sulle dimensioni "hard e soft"

Il passaggio del testimone: criticità aziendale

Per affrontare con successo il passaggio generazionale in azienda occorre prima di tutto identificare gli elementi tecnici da impiegare ( legali, fiscali, organizzativi). La realtà e la pratica appaiono ben diverse. Prima della scelta del miglior veicolo legale fiscale e organizzativo da utilizzare l’ imprenditore dovrebbe preoccuparsi di individuare la figura a cui passare il testimone e i ruoli da assegnare ai familiari interessati. Solo in seguito diventa importante analizzare gli strumenti messi a disposizione dalla legge, che sono molteplici

Il confronto fra il cliente e il consulente del passaggio fra generazioni

Normalmente le soluzioni nascono dal confronto: a fronte di una domanda si presentano una serie di idee che derivano dall’ esperienza maturata del consulente in tema di passaggio generazionale. C’è una prima fase di analisi e di valutazione congiunta che serve a capire dove muoversi e cosa fare. Tutte queste operazioni vengono svolte unitamente al cliente e spesso in partnership ai suoi consulenti , alla luce degli input che vengono forniti.

Individuazione dell’ interlocutore qualificato “pivot”

Per affrontare il tema in maniera appropriata è essenziale interfacciarsi con diversi esperti: avvocato, commercialista, fiscalista, consulente del lavoro e consulente finanziario. La caratteristica fondamentale che l’ interlocutore prescelto dovrà quindi possedere è la capacità d’indirizzare ciascun cliente verso tutti questi mondi: dovrà rappresentare un punto di riferimento cui esprimere le proprie esigenze e i propri vincoli , e pertanto sarà un vero e proprio ambasciatore verso i professionisti di cui si ha bisogno. Negli Stati Uniti, per esempio, sono in molti a rivolgersi al cosiddetto last advisor, che rappresenta la figura professionale con cui rapportarsi nell’ ultima fase della propria vita. Una sorta di semplificatore dei processi successori.